Как не потерять клиента
Как часто к вам обращаются за вывеской со словами: «Мне нужна вывеска. Какая не знаю, предложите что-нибудь»? Если вы мысленно начали перебирать и вспоминать таких заказчиков, то нам есть, что обсудить.
Предположу, что стандартно события после обращения развиваются так: вы/ваши менеджеры начинаете показывать образцы букв, спрашиваете, что написать на вывеске, делаете макеты — а заказчику всё не то и не так. Как именно должно выглядеть это «так» он всё ещё не знает, берет паузу на подумать, а в итоге уходит делать заказ в другую компанию.
Давайте разберемся, что может дать другая компания и что не дала ваша?
Моя специфика работы предполагает общение только с такими клиентами, поэтому я научилась слышать и предлагать то, что удовлетворяет их запросы.
В этой статье я поделюсь с вами своим подходом:
1. Говорить о бизнесе, а не о вывеске
Возвращаемся к первому обращению клиента: «Алло! Мне нужна вывеска!» и вы вместо вопроса: «А какую вывеску вы хотите?», говорите: «Отлично, а какой у вас бизнес?».
Клиент начинает свой разговор с того, о чем ему легко говорить. Он уже смакует предвкушение больших побед и сам факт того, что вы все это обсуждаете помогает вам установить с ним связь. Клиент начинает видеть в вас партнера, а не простого исполнителя. От такого взаимодействия уже сложнее просто так уйти.
2. Предлагать примеры вывесок, а не букв
Это специалистам сферы легко представить, как будет выглядеть вывеска, взглянув всего лишь на одну букву. Клиент же с трудом напрягает свое воображение чтобы просто поменять цвет этой буквы. Что уж говорить о шрифте и общей композиции.
Обычно после того, как озвучена сфера бизнеса клиента, я подбираю соответствующие ей референсы. 5-7 реализованных примеров вывесок (Российских и западных), которые визуально нравятся мне и добавляю парочку неудачных, на мой взгляд, вариантов. Эти примеры мы обсуждаем вместе с клиентом. Именно с таким подходом вы не заставляете заказчика напрягаться. Наоборот, он чувствует свою важность, разглядывая предложенные примеры, критикуя то, что ему не по душе и выделяя то, что он бы хотел видеть на своей вывеске. Так вы вместе приходите к общему пониманию. А как итог — вы уже четко понимаете клиента и что ему в итоге предложить.
3. Стандартно нестандартные решения
На рынке рекламного производства достаточно большая конкуренция. Компании конкурируют друг с другом не только в рамках городов, но и в рамках всей страны. Нестандартные конструкции в ваших кейсах — это то, что может выделить вас среди конкурентов и массы однотипных вывесок. Не ждите клиента, который придет к вам с готовым дизайном, таких не так много. Да и сделаете вы такое всего один раз. Предлагайте сами конструкции, которые нравятся вам и которые приносят достойный доход.
Вдохновитесь какими-нибудь примерами, сконструируйте собственную конструкцию, которая будет отвечать запросам рынка и соответствовать требованиям городов. Клиенты, которые приходят за вывеской, не зная чего хотят, будут с радостью соглашаться на необычные стильные готовые решения.
Просто предлагаете добавить логотип или название компании, и все наслаждаются быстрым решением вопроса
Принимая во внимание все вышеперечисленные пункты, мы минуем брифы и долгие переписки с клиентом. Оперативно собираем все вводные, располагаем к себе клиента и дело осталось только за самым интересным: производство, монтаж и радость взаимовыгодного сотрудничества.
