А почему у вас вывеска дороже?
Как правильно посчитать стоимость вывески
Как получается разные цены, вроде как на одну и ту же продукцию? Высокая конкуренция на рынке зачастую вынуждает компании снижать цены, чтобы сделать конкурентоспособное (по цене) предложение и получить заказ. Однако игры в демпинг могут привести к плачевным результатам, если досконально не знать экономику каждого заказа.
Продавайте за реальную стоимость и не демпингуйте!
Вам кажется, что это утопия? Вы скажете, что цену диктует клиент, а не ваши правильные расчеты?
На самом деле клиент опирается на те цены, которые демонстрирует рынок. И чем больше компаний начнут правильно считать стоимость заказов, тем меньше на рынке будет убыточных предложений.
Несомненно, есть и всегда будут те, у кого себестоимость изготовления будет ниже, даже если они учтут все расходы. Просто, в этих графах расхода будет значиться оплата низкоквалифицированного труда (а это риск получения продукта низкого качества), использование несоответствующих материалов эконом-класса (это тоже вопрос качества), отсутствие графы с налогами (а это уже финансовые риски), низкая прибыль (риск, что компания не дотянет до окончания гарантийных обязательств) и т.д. и т.п.
Клиент порой не видит разницы в предложениях условного гаражника и добросовестной компании. И чем больше компаний перейдут на работу с реальной прибылью, тем более подозрительно будут казаться демпинговые предложения. И да, клиенту необходимо демонстрировать составляющие заказа, обучать его, обоснованно предупреждать о последствиях работы с недобросовестными производителями.
Ценовые качели
Весьма показательным было исследование, которое провел Антон Ржавитин, предложив разным компаниям из разных регионов посчитать стоимость типовой вывески. Антон предполагал выявить некие закономерности, присущие отдельным областям страны.
В итоге разброс цен на контрольную вывеску составил от 32 до 83 тыс. рублей! При этом стоимость материалов, из которых могла быть изготовлена конструкция, составила в зависимости от региона 20-25 тыс. руб. Это означает, что кто-то заложил на прочие расходы и прибыль всего около 10 тыс. рублей! Другие же, если им удается продавать вывески по верхней цене, получают существенную прибыль, позволяющую развивать компанию.
Причины разброса цен на вывески
Почему же возможен столь существенный разброс цен на одно и то же изделие?
Какова бы ни была методика расчета цены на вывеску, есть несколько величин, которые всегда будут влиять на результаты.По схеме - «стоимость материалов умножаем на коэффициент». В этой схеме две переменные – стоимость материалов и тот доход, который вы закладываете и который должен включать в себя накладные расходы и прибыль.
Начнем с материалов.
Прежде всего, менеджер должен владеть знаниями о технологии производства вывесок. В один и тот же световой короб, например, можно вставить акриловое стекло толщиной 2, 3 и 6 мм. Выбор толщины зависит от размера короба и условий эксплуатации. Но менеджер может посчитать самый тонкий акрил, чтобы получить конкурентоспособную цену, или самый толстый материал, чтобы перестраховаться. Разница в цене получится существенной. У нас этим занимается технолог.
Кроме того, менеджер может списать на заказ целый лист, может сделать грамотную плотную раскладку и учесть только фактический расход материалов, а может и вовсе добавить в заказ списанные обрезки, обозначив нулевую стоимость соответствующего материала. И это также повлияет на конечную стоимость готового изделия. У нас раскрой ведётся специальной программой с учётом остатков.
Или взять, например, раскладку светодиодов внутри конструкции. Незначительное изменение шага или использование светодиодов разной яркости также повлияет на конечный результата в расчетах. Стоимость материала в заказе может отличаться ещё и ввиду того, что используются продукты разных производителей, разных марок. Кто-то посчитает качественный премиальный продукт, а кто-то заложит в цену эконом-вариант. У нас изначально считают премиум вариант и если цена высокая, то переходим к эконому. это связанно с гарантией даваемой на изделие.
Вторая переменная в нашей формуле – доход сверх стоимости материалов. Базовым в этой простой формуле считается коэффициент «3» (одна часть – материалы, две другие – всё остальное). Это абсолютно виртуальная величина, хоть и определена опытным путем. Виртуальность её возникает тогда, когда менеджер не видит составляющих этой величины, что позволяет ему с легкостью в случае тендеров снижать коэффициент до тех пор, пока заказчик не примет цену.
Таким образом, в упрощенной формуле расчета стоимости вывесок мы получаем две плавающие величины, которые при недостаточной квалификации менеджеров будут давать широкий разброс цен на готовую продукцию.
А что, если считать сложно, стараться учесть все сопутствующие и накладные расходы? Кажется, что так расчеты станут более прозрачными и проблем станет меньше. Это так, но с той же оговоркой – менеджер должен быть достаточно квалифицированным. А ещё лучше, чтобы в компании опытным путём была бы выстроена система расчета рекламных конструкций, и эта система была бы зашита в специализированные программы или в соответствующие калькуляторы. У нас в компании внедрена электронная система расчёта, учитывающие материалы,время работ,накладные расходы. на выходе мы получаем точную стоимость а не виртуальный коэффициент.
Рассмотрим подробнее разные методы расчета стоимости вывесок и постараемся разобраться, какой из них наиболее оптимальный.
Материалы умножаем на коэффициент. Упрощенный метод это умножение стоимости материалов на некий коэффициент, мы подробно рассмотрели его выше. Этот коэффициент чаще всего варьируется от 2 до 5, если не рассматривать критические ситуации, когда срочно нужны оборотные средства. Но чаще всего в качестве базового используют коэффициент 3.
В чем преимущество данного метода расчета стоимости вывесок? Он простой, не требуется вести учет всех накладных расходов, не требуются специальные программы для управленческого учета. Но эти «плюсы» могут оставаться таковыми лишь в том случае, если вам удается в большинстве заказов удерживать коэффициент в районе 3, у вас стабильный приток новых или повторяющихся заказов, у вас отлажен производственный процесс с высоким КПД каждого его участка.
И даже в относительно благоприятный период такая схема может оказаться губительной для предприятия. Когда нет понимания всех составляющих себестоимости изделия, всегда есть соблазн снизить цену для клиента, чтобы получить заказ. При этом может казаться, что дела идут хорошо – заявки поступают, на счету постоянно генерится кэш, но при ближайшем рассмотрении может оказаться, что большая часть изделий изготавливалась с убытком, а расходы покрывались за счет новых заказов. Возникает что-то вроде финансовой пирамиды – в один прекрасный момент она рухнет! И восстановить её будет очень трудно, так как для этого придется существенно повысить стоимость услуг, но ваши клиенты к этому не будут готовы.
Считаем стоимость за квадратный метр или за см высоты
Еще одна довольно распространенная схема – учитывать физические размеры изделия. Световые короба считаем за квадратный метр, объемные буквы – за 1 см высоты. Эта схема также имеет место быть, но с некоторыми оговорками. Во-первых, у вас должны быть подробно описаны технологии и стандартизированы различные изделия. С учетом этого необходимо вводить соответствующие коэффициенты. Например, в большом световом коробе необходимо использовать более толстое оргстекло, чем в малом. А при сверхкрупных размерах и вовсе необходимо заменить оргстекло на транслюцентный баннер. При этом изменится и система крепления лицевой поверхности, что также необходимо учесть в прайсе. Для корректного расчета стоимости коробов имеет значение и его периметр. Например, у квадратного короба площадью 1 кв.м периметр составит 4 метра, а у короба 0,25 х 4 = 1 кв.м периметр получится уже 8,5 м, что повлияет на расход профиля и увеличение стоимости всей конструкции.
С объемными буквами та же история. Разный шрифт и толщина буквы могут привести к разнице в цене в два раза за букву одной и той же высоты. Подробнее об этом мы писали в этой статье.
В целом такой подход пригодится как маркетинговый инструмент для демонстрации прайс-листа на сайте.
Время – деньги!
При калькуляции заказов нужно очень быстро считать и отправлять коммерческие предложения. Недавно мы внедрили программу расчёта и оцифровали все операции на производстве, а их более 1000, и перевести всё это в нормо-часы. Благодаря такому подходу мы знаем точную стоимость и кардинально снизили процент сделок по которым прибыль была равно нулю.
Учитываем все расходы!
Разумеется, самый точный расчет можно получить, если учитывать все расходы, прямые и косвенные, причем, с привязкой ко времени.
Главная статья расходов – прямые затраты.
Это основные материалы и расходные материалы. Мы не считаем до каждого винтика и капли клея все вспомогательные материалы, мы используем для них некий коэффициент, который вывели опытным путем. Далее есть командировочные затраты, на замеры, на монтаж и т.д. И к прямым затратам мы относим услуги подрядчиков. Это могут быть монтажи в регионах, логистика, спецтехника и т.п.
Следующая большая составляющая в структуре затрат – это работы, которые относятся непосредственно к заказу. Это зарплаты рабочих и сопутствующие налоги.
Важная составляющая в структуре расходов – накладные расходы.
Мы относим сюда амортизацию оборудования, аренда помещения или амортизация собственного помещения. Сюда же относим коммунальные и эксплуатационные расходы. Учитываем зарплаты тех сотрудников, чей труд мы не можем отнести на прямые затраты, но они также участвуют в деятельности компании - это бухгалтерия, дизайнеры, маркетологи, охрана, водители и т.д. Далее включаем техобслуживание, ремонт и покупку инструментов, а также компьютеры, оргтехнику. Здесь же лицензии на всякие программы. Транспорт, его ремонт, бензин. Лизинговые платежи. Офисные расходы, маркетинг и реклама.
Значительная часть расходов в каждом заказе – это налоги.
Мы вычислили средний процент налоговой нагрузки от оборота и включаем его в затраты в процентах от суммы заказа. Это НДС – чем больше доля стоимости материалов в заказе, тем меньше НДС и наоборот. Также закладываем налог на прибыль. Если вы работаете на УСН, то нужно учитывать соответствующий налог.
Жирной чертой в каждом заказе выделяем прибыль. Это на ваше усмотрение. По нашей практике это 10-15% от оборота.
Принципы учета расходов
По-хорошему, этому пункту нашей статьи необходимо уделить гораздо больше места – можно было бы написать целую методичку на десятки, а то и сотни страниц. Мы же лишь в краткой форме остановимся на некоторых общих принципах учета расходов при расчете стоимости рекламной конструкции.
Итак, мы имеем прямые расходы на производство вывески, которые не привязаны ко времени – это материалы, фиксированные сторонние услуги, часть командировочных расходов, комиссионные менеджеру по продажам и т.д.
Также у нас есть прямые расходы, размер которых зависит от времени выполнения заказа. Как правило, такие расходы изначально закладываются в смету как постоянные величины, но рассчитываются в соответствие с нормо-часами. Например, к таким расходам мы относим сдельную величину заработной платы. Если, к примеру, опытным путем мы вывели, что один квадратный метр светового короба могут изготовить два рабочих одинаковой квалификации за 4 часа, то мы получим 8 нормо-часов на данное изделие.
Кроме того, для функционирования РПК необходимо ежемесячно нести постоянные затраты, которые не зависят от объема заказов. Это аренда помещений, некоторые эксплуатационные расходы, фиксированные оклады всех сотрудников, включая бухгалтера, охранника и даже уборщицу и т.д. Как учесть эти расходы в каждом заказе? Пожалуй, самый точный способ – это посчитать объем всех таких расходов за фиксированный период, разделить на оборот компании и умножить на сто. Таким образом мы узнаем, какой процент непрямых постоянных затрат присутствует в каждом заказе. Например, при обороте в 100 млн. руб. в год и общих таких расходах на 10 млн. мы получим цифру, равную 10%. Теперь в каждый заказ можно смело закладывать 10% непрямых расходов.
Несомненно, важно включать в стоимость заказа и уплачиваемые налоги.
Отдельной строкой необходимо выделять амортизацию оборудования применительно к тому рабочему процессу, который оно обслуживает. Например, вы купили широкоформатный принтер. Предположим, что вы планируете, что он проработает у вас минимум пять лет. В этом случае закладываем срок амортизации пять лет. Далее планируем, прогнозируем или определяем опытным путем его загрузку за пять лет. Делим стоимость станка плюс инфляционный коэффициент, а также стоимость ремонта и замены расходных деталей на количество прогнозируемых за пять лет квадратных метров печати и получаем стоимость амортизации в одном квадратном метре печати. Если итоговая цена с учетом других расходов получается выше рынка, увеличиваем по возможности срок амортизации или снижаем накладные расходы.
Наконец, пару слов скажу о прибыли. Закладываемая в каждый заказ прибыль – это не только средства на развитие компании или выплату дивидендов. Прибыль – это ещё и некий люфт, который дает право на ошибку при расчетах, а также маркетинговый инструмент – закладывая высокую прибыль, вы позиционируете свою компанию как «дорого-богато», уменьшая прибыль, вы можете выигрывать тендеры и обходить конкурентов в тех случаях, когда приоритетной является цена.
Считаем и проверяем
Описанные выше принципы учета расходов звучат красиво и выглядят логично. Однако признаемся, что добиться высокой точности расчетов всё равно не так просто, ведь часто речь идет о производстве индивидуальных изделий со своими мелкими нюансами, да и расчеты делает человек, которому свойственно ошибаться, даже пользуясь специализированной программой. Поэтому необходимо применять и методики проверки расчетов, используя некие усредненные данные.
Всё ради прибыли!
Прибыль позволяет развиваться, обновлять парк оборудования, нанимать квалифицированных специалистов. Прибыль главное условие существования компании. С рынка не уходят компании, которые считались бы дорогими. Они получали прибыль, имели средства для развития. А демпинговые компании периодически банкротятся. Нет прибыли – нет развития.
Продавайте за реальную стоимость и не демпингуйте!
Вам кажется, что это утопия? Вы скажете, что цену диктует клиент, а не ваши правильные расчеты?
На самом деле клиент опирается на те цены, которые демонстрирует рынок. И чем больше компаний начнут правильно считать стоимость заказов, тем меньше на рынке будет убыточных предложений.
Несомненно, есть и всегда будут те, у кого себестоимость изготовления будет ниже, даже если они учтут все расходы. Просто, в этих графах расхода будет значиться оплата низкоквалифицированного труда (а это риск получения продукта низкого качества), использование несоответствующих материалов эконом-класса (это тоже вопрос качества), отсутствие графы с налогами (а это уже финансовые риски), низкая прибыль (риск, что компания не дотянет до окончания гарантийных обязательств) и т.д. и т.п. Клиент порой не видит разницы в предложениях условного гаражника и добросовестной компании. И чем больше компаний перейдут на работу с реальной прибылью, тем более подозрительно будут казаться демпинговые предложения. И да, клиенту необходимо демонстрировать составляющие заказа, обучать его, обоснованно предупреждать о последствиях работы с недобросовестными производителями.
Хочу показать на примере одной работы, что было, что сделали и как стало. А главное, что скрывается за фасадом вывески. Нам заказали ремонт НЕ НАШЕЙ вывески.
Этап первый. Осмотр "пациента"
Если клиент не видит изнанки изделия, то можно сделать всё на "совесть". Вспоминается Стив Джобс.Однажды он показывал приглашенному кандидату, какой формы будет пластиковый корпус готовящегося компьютера, как совершенны будут углы, как прекрасно будет выглядеть плата изнутри. Он старался, чтобы изделие было прекрасно не только снаружи но и изнутри. И нам этот подход нравиться.
Смотрим, что мы увидели внутри...
Этап второй. Работы по восстановлению.
Мойка вывески.
Замена светодиодных блоков
Работа кипит...
Этап третий. Замена всей электрики.
Финал.
И вот мы готовы показать результат нашей работы. Вообще если говорить про качество наружной рекламы, то для нас это не пустой звук из рекламного слогана, а реально наш принцип и стиль работы.
Плохо сделанная вывеска, гарантировано потребует комплексного ремонта, который обойдётся в 50-100% от стоимости такой вывески.
Думайте сами, решайте сами. Это конечно не значит, что если дешевле чем у нас, то обязательно плохо.
На рынке всегда есть разброс цен и не один качественный подрядчик. Но мы даём ДВА года гарантии, комплексное обслуживание, все работы под ключ.
Наш Клиент получит качественную вывеску, грамотный, а главное безопасный монтаж всей электрики, гарантию на все работы, а так же полный комплект документов на вывеску. Где подробно описано: из каких материалов всё сделано, какие используются плёнки, светодиоды. Причём это не просто описание используемых элементов, а полный расчёт конструктора всех деталей вывески: крепежа, электрофурнитуры, подключения к силовой сети.
Многие компании не дают таких документов, чтобы затруднить переход заказчика к другому подрядчику. Мы же не привязываем вас к одной компании. По этим документам, вам легко можно сделать такую же вывеску, осуществить ремонт и т.д.
Вот пример документации на электрику
Мы готовы сделать вашу рекламу более надёжной!
Мы готовы помочь вам с выбором оптимальной конструкции, выехать к вам на объект для необходимых замеров и предоставить предварительный расчет! Наш телефон (812) 455-41-02. Звоните сегодня, и, возможно, что уже завтра вы начнете подсчитывать дополнительные доходы!
Заказать вывеску